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什么是首因效應(yīng)

首因效應(yīng)由美國(guó)心理學(xué)家洛欽斯（A.?S.?Lochins）首先提出的，也叫首次效應(yīng)、優(yōu)先效應(yīng)或第一印象效應(yīng)，指交往雙方形成的第一次印象對(duì)今后交往關(guān)系的影響，也即是“先入為主”帶來(lái)的效果。??

首因效應(yīng)本質(zhì)上是一種優(yōu)先效應(yīng)，當(dāng)不同的信息結(jié)合在一起的時(shí)候，人們總是傾向于重視前面的信息。即使人們同樣重視了后面的信息，也會(huì)認(rèn)為后面的信息是非本質(zhì)的、偶然的，人們習(xí)慣于按照前面的信息解釋后面的信息，即使后面的信息與前面的信息不一致，也會(huì)屈從于前面的信息，以形成整體一致的印象。

洛欽斯實(shí)驗(yàn)

?????美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家洛欽斯（A.?S.?Lochins）1957年以實(shí)驗(yàn)證明了首因效應(yīng)的存在。他用兩段杜撰的故事做實(shí)驗(yàn)材料，描寫的是一個(gè)叫詹姆的學(xué)生生活片斷。一段故事中把詹姆描寫成一個(gè)熱情并且外向的人，另一段故事則把他寫成一個(gè)冷淡而內(nèi)向的人。兩段故事分別列于下方：

?????詹姆走出家門去買文具，他和他的兩個(gè)朋友一起走在充滿陽(yáng)光的馬路上，他們一邊走一邊曬太陽(yáng)。詹姆走進(jìn)一家文具店，店里擠滿了人，他一邊等待著店員對(duì)他的注意，一邊和一個(gè)熟人聊天。他買好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下來(lái)和朋友打招呼，后來(lái)告別了朋友就走向?qū)W校。在路上他又遇到了一個(gè)前天晚上剛認(rèn)識(shí)的女孩子，他們說(shuō)了幾句話后就分手告別了。

????放學(xué)后，詹姆獨(dú)自離開教室走出了校門，他走在回家的路上，路上陽(yáng)光非常耀眼，詹姆走在馬路陰涼的一邊，他看見路上迎面而來(lái)的是前天晚上遇到過(guò)的那個(gè)漂亮的女孩。詹姆穿過(guò)馬路進(jìn)了一家飲食店，店里擠滿了學(xué)生，他注意到那兒有幾張熟悉的面孔，詹姆安靜地等待著，直到引起柜臺(tái)服務(wù)員地注意之后才買了飲料，他坐在一張靠墻邊地椅子上喝著飲料，喝完之后他就回家去了。

洛欽斯把這兩段故事進(jìn)行了排列組合：

????一種是將描述詹姆性格熱情外向的材料放在前面，描寫他性格內(nèi)向的材料放在后面；一種是將描述詹姆性格冷淡內(nèi)向的材料放在前面，描寫他性格外向的材料放在后面；

????一種是只出示那段描寫熱情外向的詹姆的故事；

????一種是只出示那段描寫冷淡內(nèi)向的詹姆的故事。

????洛欽斯將組合不同的材料，分別讓水平相當(dāng)?shù)闹袑W(xué)生閱讀，并讓他們對(duì)詹姆的性格進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)果表明，第一組被試中有78%的人認(rèn)為詹姆是個(gè)比較熱情而外向的人；第二組被試只有18%的人認(rèn)為詹姆是個(gè)外向的人；第三組被試中有95%的人認(rèn)為詹姆是外向的人；第四組只有3%的人認(rèn)為詹姆是外向的人。

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研究證明了第一印象對(duì)認(rèn)知的影響。在首因效應(yīng)中，對(duì)情感因素的認(rèn)知常常起著十分重要的作用。人們一般都喜歡那些流露出友好、大方、隨和情感的人，因?yàn)樵谏钪?，我們都需要他人尊重和注意，這個(gè)特點(diǎn)在兒童身上表現(xiàn)得最為明顯，小孩子都喜歡第一次見了他就笑呵呵的人，如果再給予相應(yīng)的贊揚(yáng)，那么兒童就會(huì)更加的高興。

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后續(xù)有研究表明，人群中有90%的人，是在看到事物的最初幾分鐘內(nèi)就彼此做出判斷的。因?yàn)槿祟愂且环N視覺占主導(dǎo)的動(dòng)物，我們對(duì)事物的印象，源于自己之所見。外表在個(gè)人印象中占50%――種族、年齡、性別、身高、體重、膚色、形體語(yǔ)言、衣著和打扮，它們都作為外表的一部分起著相應(yīng)的作用。另外，說(shuō)話的聲音和方式則占個(gè)人印象的38%，而信息或說(shuō)話的內(nèi)容僅占7%。???

首因效應(yīng)告訴我們，人們根據(jù)最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至?xí)笥覍?duì)后來(lái)獲得的新信息的解釋。人們總是習(xí)慣依據(jù)性別、年齡、體態(tài)、姿勢(shì)、談吐、面部表情、衣著打扮等，判斷一個(gè)人的內(nèi)在素養(yǎng)和個(gè)性特征。

因此在日常交往過(guò)程中，尤其是與別人的初次交往時(shí)，一定要注意給別人留下美好的印象。同時(shí)，首因效應(yīng)也警示我們不能以貌取人，要注意“直覺”和客觀觀察兩者的結(jié)合，這樣才能得出正確的判斷。

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小故事：

? ? ? 1、一個(gè)新聞系的畢業(yè)生正急于尋找工作。一天，他到某報(bào)社對(duì)總編說(shuō)：“你們需要一個(gè)編輯嗎？”“不需要！”“那么記者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校對(duì)呢？”“不，我們現(xiàn)在什么空缺也沒有了。”“那么，你們一定需要這個(gè)東西?！闭f(shuō)著他從公文包中拿出一塊精致的小牌子，上面寫著“額滿，暫不雇傭”?？偩幙戳丝磁谱?，微笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“如果你愿意，可以到我們廣告部工作?！边@個(gè)大學(xué)生通過(guò)自己制作的牌子表達(dá)了自己的機(jī)智和樂(lè)觀，給總編塑造了良好的第一印象，引起其極大的興趣，從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種“第一印象”的微妙作用，在心理學(xué)上稱為首因效應(yīng)。

? ? 2、美國(guó)總統(tǒng)林肯也曾因?yàn)橄嗝财娋芙^了朋友推薦的一位才識(shí)過(guò)人的閣員。當(dāng)朋友憤怒的責(zé)怪林肯以貌取人，說(shuō)任何人都無(wú)法為自己的天生臉孔負(fù)責(zé)時(shí)，林肯說(shuō)：“一個(gè)人過(guò)了四十歲，就應(yīng)該為自己的面孔負(fù)責(zé)?！彪m然林肯以貌取人也有其可圈可點(diǎn)之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過(guò)提高自身修養(yǎng)來(lái)整飾自己的形象，為將來(lái)的成功奠定基礎(chǔ)，搭好臺(tái)階。

? ? ?3、《三國(guó)演義》中鳳雛龐統(tǒng)當(dāng)初準(zhǔn)備效力東吳，于是去面見孫權(quán)。孫權(quán)見到龐統(tǒng)相貌丑陋，心中先有幾分不喜，又見他傲慢不羈，更覺不快。最后，這位廣招人才的孫仲謀竟把與諸葛亮比肩齊名的奇才龐統(tǒng)拒于門外，盡管魯肅苦言相勸，也無(wú)濟(jì)于事。眾所周知，禮節(jié)、相貌與才華決無(wú)必然聯(lián)系，但是禮賢下士的孫權(quán)尚不能避免這種偏見，可見第一印象的影響之大！

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首因效應(yīng)的應(yīng)用：

我們生活在一個(gè)被稱之為“30秒文化”的世界中，電視、網(wǎng)絡(luò)各種媒體的高度發(fā)達(dá)使我們一個(gè)個(gè)都成了形象分析專家，不論我們自己愿意與否，別人都會(huì)對(duì)我們的長(zhǎng)相、衣著、說(shuō)話方式、處世態(tài)度進(jìn)行評(píng)判，因此我們必須重視首因效應(yīng)。??

有時(shí)候一個(gè)人會(huì)在3分鐘內(nèi)失去生活的信心，有時(shí)候一個(gè)人給別人的第一印象會(huì)在30秒內(nèi)完成，有時(shí)候一筆交易會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)美麗的微笑而完成。這些都體現(xiàn)了第一印象――首因效應(yīng)的重要性。

????當(dāng)然，這在社交活動(dòng)中只是一種暫時(shí)的行為，更深層次的交往還需要您的硬件完備。這就需要你加強(qiáng)在談吐、舉止、修養(yǎng)、禮節(jié)等各方面的素質(zhì)，不然則會(huì)導(dǎo)致另外一種效應(yīng)的負(fù)面影響，那就是近因效應(yīng)。

既然在人際交往中有這樣一個(gè)首因效應(yīng)在起作用，我們就可以充分利用它來(lái)幫助我們完成漂亮的自我推銷：首先是面帶微笑，這樣可能獲得熱情、善良、友好、誠(chéng)摯的印象；其次應(yīng)使自己顯得整潔，整潔容易留下嚴(yán)謹(jǐn)、自愛、有修養(yǎng)的第一印象，盡管這種印象并不準(zhǔn)確，可對(duì)我們的推銷總是有益處；第三使自己顯得可愛可敬，這一必須由我們的言談、舉止、禮儀等來(lái)完成；最后盡量發(fā)揮你的聰明才智，在對(duì)方的心中留下深刻的第一印象，這種印象會(huì)左右對(duì)方未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)您的判斷。

當(dāng)然，從產(chǎn)生效應(yīng)的另一方的角度上來(lái)看，首因效應(yīng)的產(chǎn)生與個(gè)體的社會(huì)經(jīng)歷、社交經(jīng)驗(yàn)的豐富程度有關(guān)。如果個(gè)體的社會(huì)經(jīng)歷豐富、社會(huì)閱歷深厚、社會(huì)知識(shí)充實(shí)，則會(huì)將首因效應(yīng)的作用控制在最低限度；另外，通過(guò)學(xué)習(xí)，在理智的層面上認(rèn)識(shí)首因效應(yīng)，明確首因效應(yīng)獲得的評(píng)價(jià)，一般都只是在依據(jù)對(duì)象的一些表面的非本質(zhì)的特征基礎(chǔ)上而做出的評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)在以后的進(jìn)一步交往認(rèn)知中不斷地予以修正完善，也就是說(shuō)，第一印象并不是無(wú)法改變，并不是難以改變的。